ファネルがないと売上が伸びない理由｜知らないと損する「見込み客の道筋」とは

「Instagramもブログも毎日がんばってるのに、売上が安定しない…」――この相談、ほんまによくいただきます。私も最初は同じで、「投稿増やしたら何とかなるやろ！」と気合で走って、息切れしてました（笑´ｗ｀）

でも、途中で気づきました。足りなかったのは“努力”じゃなくて“道筋”でした。つまり、「お客さんが知る→興味→納得→購入」と進む流れを、ちゃんと用意できていなかったんです(´▽｀)

ファネル（funnel）は、その道筋を見える化した図です。かんたんに言うと、見込み客の動きを整理する「地図」。地図がないと、せっかく来てくれたお客さんが途中で迷子になります。地図があると、「次はここですよ」と安心して案内できます。

この地図があるかどうかで、売上の安定感はガラッと変わります。私もファネルを作ってから、同じアクセス数でも成果がコツコツ積み上がるようになりました。「なんで早くやらへんかったんや…」と軽く天を仰ぎましたよ（∩´∀｀）∩

この記事では、専門家の研究と私の実体験をもとに「なぜファネルがないと伸びないのか」「どう始めればいいのか」を、できるだけやさしい言葉でお伝えします。難しい理屈は最小限。図がなくてもイメージできるように、短い文で進めますね。

「ITは苦手…」という方も大丈夫。私の信念はこれです。ITが苦手でも、仕組みを味方にすれば自由になれる。一緒に、今日から小さく整えていきましょうね(´▽｀)／

参考：Harvard Business Review「Companies with a Formal Sales Process Generate More Revenue」
https://hbr.org/2015/01/companies-with-a-formal-sales-process-generate-more-revenue

参考：McKinsey「The consumer decision journey」
https://www.mckinsey.com/capabilities/growth-marketing-and-sales/our-insights/the-consumer-decision-journey

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第1章：ファネルの基本｜そもそもファネルとは何か？

ファネルとは「お客さんの動き」を見える化する地図

「投稿もがんばってるのに、買ってくれる人はほんの少し…」――私も最初は同じでした。原因が分からず、気合だけで走ってクタクタに…（笑´ｗ｀）

そこで出会ったのが「ファネル（funnel）」。直訳は「じょうご」です。

かんたんに言うと、お客さんが知る→興味→検討→購入と進む道を、図にして見えるようにする考え方です。

たとえば、100人があなたのInstagramを見てくれても、登録するのは30人、実際に買うのは5人――この流れを見える化したのがファネルです。

つまり、ファネルは「どの段階で止まっているか」「次に何を直すべきか」を教えてくれる地図。感覚ではなく、数字で現状をつかめるのが強みです(´▽｀)／

ファネルを知らないと、努力の“ムダ打ち”が起こる

ファネルがないと、「なぜ売れないのか」が分からないまま手を打ってしまいます。

たとえば、広告を増やしても購入率が低いなら、問題は「集客」ではなく「信頼づくり」や「説明不足」にあるかもしれません。

かんたんに言うと、流れが整っていないと、同じ努力でも成果が出にくいのです。

ファネルを作ると、「今はここを直すべきだ」と一点集中できます。闇雲に走るのではなく、地図を見ながらゴールに向かうイメージです(´▽｀)

ファネルを持つ企業ほど売上が高い理由（HBR研究）

Harvard Business Reviewは、正式な販売プロセスを持つ企業は、そうでない企業より高い収益を上げる傾向があると報告しています。これは「段階ごとの行動を決めて運用する」ことの効果を示しています。

かんたんに言うと、行き当たりばったりより、段階設計のほうが成果につながりやすいということです。

私も半信半疑で最初のファネルを作りましたが、翌月には同じアクセス数でも売上がはっきり伸びました。「なんでもっと早くやらへんかったんや…」と軽く反省（∩´∀｀）∩

完璧じゃなくて大丈夫。小さく描いて、少しずつ整えるだけで、結果の出方は変わります。ここから一緒に進めていきましょうね(´▽｀)／

出典：Harvard Business Review「Companies with a Formal Sales Process Generate More Revenue」
https://hbr.org/2015/01/companies-with-a-formal-sales-process-generate-more-revenue

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第2章：なぜファネルがないと売上が伸びないのか

お客さんは“直線的”に動かない

「見た→気になった→すぐ購入」……そんな教科書みたいな動き、現実ではほぼ起きません。私のところに来てくれる方も、検索して比較して、いったん離れて、数日後にまた戻って……と、行ったり来たりが普通です(´▽｀)

つまり、今の購買行動は“まっすぐの一本道”ではなく、曲がり角だらけです。だからこそ、次に進む案内がないと、良い出会いもそのまま霧散してしまいます。

ファネルがあれば、「興味→検討→納得」と段階ごとに案内板を置けます。「次はこれを見れば安心できるよ」と示せるので、迷いが減ります。私はこれを用意しただけで、同じアクセスでも反応が落ち着いて上向きになりました（∩´∀｀）∩

出典：McKinsey「The consumer decision journey」
https://www.mckinsey.com/capabilities/growth-marketing-and-sales/our-insights/the-consumer-decision-journey

“道筋”がないと、お客さんは迷子になる

「フォロワーは増えたのに、売上は増えない」――この相談、本当に多いです。原因は、次に何をすればいいかの道筋が見えていないことがほとんど。

たとえば、無料講座のあとに「商品ページはどこ？」「申し込みはいつ？」が分からないままだと、人は日常に戻って忘れてしまいます。かんたんに言うと、良い関心も“行き先不明”だと消えるんです。

ファネルを設計すれば、「知る→興味→信頼→購入→継続」という道が一本につながります。私はこの“案内板づくり”を徹底しただけで、同じ導線でも自然と成約率が上がりました。完璧じゃなくてOK。まずは道を一本にするところからいきましょう(´▽｀)／

摩擦を減らすと売上が伸びる

ページの表示が遅い、説明が長すぎる、ボタンが見つからない――こうした小さな「手間」は、見えにくいブレーキです。私は初期にここを放置していて、「いいねは多いのに売れない地獄」を味わいました（笑）

つまり、摩擦を1つずつ取ると、同じ集客でも結果が変わるということ。読み込み速度や説明のシンプルさ、ボタンの位置など、段階ごとに点検すると効果が出ます。私もボタンの文言と配置を直しただけで、クリックが目に見えて増えました（やれば変わるもんですね…）。

出典：Think with Google「Milliseconds Make Millions」
https://www.thinkwithgoogle.com/marketing-strategies/app-and-mobile/how-micromoments-are-changing-rules/

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第3章：ファネルの作り方｜初心者でもできる基本の3ステップ

① 認知の段階：見てもらう仕組みを整える

「誰かに届いてるはずやのに、反応が薄い…」――私も最初はここでつまずきました。かんたんに言うと、“誰に向けた発信か”がぼんやりしていたんです。

認知の目的は、あなたやサービスを「知ってもらうこと」。Instagram・ブログ・YouTubeなど、続けやすい媒体を1～2つ選び、発信の軸を決めましょう。

つまり、「誰に」「どんな変化を届けるのか」を一文で言えるようにするのが入口づくり。例：「起業初期のセラピストさんへ。PCに強くなくてもオンライン講座を始められる方法」。

この一文が定まると、投稿テーマも言葉づかいもブレにくくなり、「自分のことだ」と感じてもらえます。私はこの一文を壁に貼っただけで、フォロー後の登録率が目に見えて上がりました（∩´∀｀）∩

発信は“広く浅く”より“狭く深く”。あなたが助けたい相手にピンポイントで響かせましょうね(´▽｀)／

② 教育の段階：信頼を育てる流れを作る

次は「教育（信頼づくり）」の段階。ここでの合言葉は、「売り込む前に、安心してもらう」です。

かんたんに言うと、登録してくれた方の疑問を一つずつ解いていくコンテンツを用意します。短いメール講座や連続動画で、失敗しやすい点・具体的な手順・小さな成功体験を届けると、「この人から学びたい」に変わります。

各配信の最後に「今日できる一歩」を入れると、読みっぱなしになりません。私は“3日で小さな成果が出るワーク”を入れたところ、返信と相談が増え、自然に会話が生まれました。人は、動けた相手を信頼します(´▽｀)

一貫したトーンと流れを保つことも大切です。途中で急に別テーマに飛ばない、専門用語は「つまり」で言い換える――これだけで離脱が減ります。

③ 販売の段階：行動を後押しする導線を作る

最後は「販売（コンバージョン）」の段階。ここは“勢い”よりわかりやすさが勝ちます。かんたんに言うと、「いつ・どこで・いくらで・どう進むか」を1画面で理解できるようにすること。

「メール案内 → 商品ページ → 決済 → サンクスページ → フォローアップ」を一続きに設計し、ボタン文言は行動が想像できる日本語にします（例：「動画レッスンを受ける」「今すぐ申し込む」）。

さらに、購入前の不安を先回りして解消します。よくある質問（返金・サポート範囲・所要時間）を商品ページの下部に置くと、「迷いの渋滞」が解消されます。私は“開始までの流れの図”を追加しただけで、お問い合わせが減り、成約率が上がりました（やってみる価値アリです）。

仕組みは作って終わりではありません。実際の動き（開封・クリック・滞在時間）を見て、文言や配置をちょこちょこ調整する。これが“育てる運用”です。完璧より、まず一本通す。通してからチューニングが最速です(´▽｀)／

出典：HubSpot「Inbound Marketing Case Study」
https://blog.hubspot.com/marketing/inbound-marketing-case-study

出典：McKinsey「Next in Personalization 2021 Report」
https://www.mckinsey.com/business-functions/growth-marketing-and-sales/our-insights/the-value-of-getting-personalization-right

出典：BCG「It’s Time for Marketers to Move Beyond the Linear Funnel」
https://www.bcg.com/publications/2025/move-beyond-the-linear-funnel

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第4章：売上を伸ばすファネル改善のコツ

データを見て“ボトルネック”を探す

「がんばってるのに手応えが薄い…」――私もここで長く迷いました。かんたんに言うと、どこで止まっているかを特定できていなかったんです。

まずは各段階の数字を見ます。開封率・クリック率・成約率の3つが基本。たとえば、開封率が低いなら件名や送信タイミング。クリック率が低いなら内容やボタン文言。成約率が低いなら商品ページの説明や価格・保証が疑わしい、という具合です。

つまり、“最も落ちている1か所”に絞って直すのが最短ルート。私はクリック率が低いメールのボタン文言を「今すぐ購入」から「内容を3分で確認」に変えただけで、次の週に反応が目に見えて上がりました（言い方って大事…笑）。

感覚ではなく、数字で判断。これだけでムダ打ちが減り、改善が積み重なります(´▽｀)／

出典：Forrester「Lifecycle Revenue Marketing」
https://www.forrester.com/blogs/cmos-can-unlock-new-value-with-lifecycle-revenue-marketing/

自分が買う側だったらどう感じるか？

データを見たら、次は体験チェック。自分が見込み客になったつもりで導線を通ると、意外なつまずきに気づけます。

登録ページはすぐ理解できる？ メールは信頼できるトーン？ 購入ページで「結局なにが得られるの？」と迷わない？ ボタンはスクロールせずに見える？

かんたんに言うと、不安・手間・わかりにくさ＝見えないブレーキです。私は「開始までの流れ」を図で追記しただけで、お問い合わせが減り、静かに成約が増えました。安心の材料をひとつ足すだけで、踏み出しやすくなります(´▽｀)

出典：MIT Sloan「How emotions shape consumer decisions」
https://mitsloan.mit.edu/ideas-made-to-matter/how-emotions-shape-consumer-decisions

改善は“1ヶ所ずつ”でOK

いっぺんに全部変えると、何が効いたのか分からなくなります。私は昔これで大混乱しました（そして元に戻せない…笑）。

つまり、1回の改善は1テーマだけ。例：今週は件名だけ、次週はボタンだけ。それぞれに小さな仮説を置き、結果をメモします。小さな成功体験が増えるほど、改善は楽しくなります。

テストは短いサイクルで。2週間で結果を見て、良かった方を採用。これを繰り返すと、同じ集客量でも売上の“安定感”が出てきます。完璧より前進。昨日より一歩よければ合格です(´▽｀)／

出典：Think with Google「A/B testing improves performance」
https://www.thinkwithgoogle.com/marketing-strategies/experiments-and-testing/ab-testing-improves-performance/

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第5章：ファネルを持つことで得られる安心感と自由

毎月の売上が安定しやすくなる

「今月はたまたま売れたけど、来月が不安…」――私もずっとこの気持ちでした。かんたんに言うと、“先の見通し”が持てないと心が落ち着かないんですよね。

ファネルがあると、入口の人数と各段階の割合（登録率・成約率など）から、来月の売上をおおよそ見積もれるようになります。たとえば「今月100人入って、登録率30%、成約率5%なら、来月は5件前後」という感じです。

つまり、勘ではなく数字で予定を立てられる。私はここが整ってから、広告や制作のスケジュールも落ち着いて回るようになりました。夜に天井を見つめる時間が減りました（笑´ｗ｀）

調査レポートでも、適切な管理をしている組織は売上予測の精度が高いと報告があります。大企業の話に聞こえますが、原理は個人にも同じ。見える化＝安心です(´▽｀)／

出典：Salesforce「State of Sales Report」
https://www.salesforce.com/resources/research-reports/state-of-sales/

営業を“自動化”できる

「問い合わせ→説明→案内→フォロー」を全部手作業で回していた頃、私はすぐキャパオーバーに…。かんたんに言うと、手が足りないと、良いご縁を取りこぼすんです。

ファネルをツールで運用すると、メール配信・商品ページ・決済・購入後フォローまでが自動で流れます。日中は制作に集中し、夜は仕組みが対応――こんな働き方に変わりました。

研究でも、適切な自動化は生産性を押し上げると示されています。個人でも同じで、手作業が減るほど「説明に追われる日々」から抜け出せます。人がやるべきは“対話と価値づくり”。機械が得意な部分は仕組みに任せましょう（∩´∀｀）∩

出典：University of Cambridge「The Future of Work: The Impact of Automation on Productivity」
https://www.cam.ac.uk/research/news/the-future-of-work-automation-productivity

ファネルは“あなたの分身”になる

忙しい日でも、体調が万全でない日でも、ファネルは休みません。かんたんに言うと、あなたの考えや価値観を24時間伝えてくれる“分身”です。

私は、購入前の不安に答えるQ&Aと、開始までの流れを図で入れたところ、「ちゃんと見てくれてる感じがして安心した」という声が増えました。結果として、信頼→申し込みのスピードが自然に上がりました。

最新の提言でも、データに基づいた体験設計と自動化は、信頼の積み上げに直結すると言われています。だからこそ、ファネルは「売り込みの道具」ではなく、“信頼の仕組み”として育てていくのがポイントです。焦らず、小さく整えていきましょうね(´▽｀)／

出典：BCG「The Digital Marketing Revolution: Customer Experience in 2025」
https://www.bcg.com/publications/2025/digital-marketing-revolution-customer-experience

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まとめ

今日の学びを明日から使う

ファネルは「お客さんの道筋」を見える化する土台です。つまり、どこを直せば売上が伸びるかを数字で判断できます。まずは認知・教育・販売の3段階を描き、各段階の摩擦（迷い・手間・不安）を小さくすることから始めましょう。小さな改善の積み重ねが、安定した結果につながります(´▽｀)／

最初の一歩は“紙1枚の設計図”

いきなり完璧は不要です。紙に「入口→教育→提案→決済→フォロー」を線でつなぎ、各段階で使うコンテンツやメッセージを書き出しましょう。迷ったら、お客さんの立場で導線を一度通ってみる――それだけで改善点が見えてきます。

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FAQ

Q. どのくらいの規模からファネルは必要ですか？

一人で活動する段階から役立ちます。見込み客が10人でも、「どこで止まったか」を把握できるだけで次の打ち手が明確になります。人数が少ないほど、改善効果を体感しやすいです。

Q. ツールは何を使えばいいですか？

ページ作成・メール配信・決済・自動化を一体で運用できるツールが便利です。たとえば、Systeme.io はこれらを統合して提供しており、運用の分断が起きにくく、初心者でも始めやすい構成です。

Q. まず改善すべき指標はどれ？

入口の反応（登録率）、教育段階の反応（開封率・クリック率）、販売段階の成約率のうち、最も落差が大きい箇所です。1か所に絞り、仮説→変更→計測を繰り返すと効果が明確になります。

Q. 非線形な購買行動にファネルは古くない？

非線形が前提だからこそ、段階設計と計測が必要です。実データで導線を更新し続ける運用と組み合わせることで、ファネルは今も有効に機能します。

Q. どれくらいの頻度で見直せば良い？

月1回の定期点検が目安です。大きな施策の前後（キャンペーンや価格改定）にも確認し、変化点がどこに出たかを記録しましょう。

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参考情報・引用元

• Harvard Business Review｜Companies with a Formal Sales Process Generate More Revenue： https://hbr.org/2015/01/companies-with-a-formal-sales-process-generate-more-revenue
• McKinsey｜The Consumer Decision Journey（購買行動の非線形化・一貫体験の重要性）： https://www.mckinsey.com/capabilities/growth-marketing-and-sales/our-insights/the-consumer-decision-journey
• Think with Google｜Milliseconds Make Millions（速度0.1秒の改善とCVR）： https://www.thinkwithgoogle.com/marketing-strategies/app-and-mobile/how-micromoments-are-changing-rules/
• Forrester Blog｜Lifecycle Revenue Marketing（リードから収益までの一貫運用）： https://www.forrester.com/blogs/cmos-can-unlock-new-value-with-lifecycle-revenue-marketing/
• BCG｜It’s Time for Marketers to Move Beyond the Linear Funnel（線形ファネルからの進化）： https://www.bcg.com/publications/2025/move-beyond-the-linear-funnel

上記は、販売プロセスの形式化と収益の関係、現代の非線形な購買行動、体験の一貫性、速度と転換率の相関、そして運用のアップデートという観点から本文を支える一次・準一次情報です。各資料は研究・調査・実務知見に基づき、個人起業家にも適用できる基礎原則を示しています。

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次の一歩：小さく始めて、確実に前へ

まずはツールを用意する

ページ・メール・決済を一体で動かせる環境を整えましょう。たとえば、Systeme.io（日本語対応）は登録後すぐに基本機能を試せます。

Systeme.io を使ってファネルの土台を作る

紙1枚の設計図を作る

入口（登録）→教育（ステップ配信）→販売（商品ページ・決済）→フォローの順に、必要なコンテンツとメッセージを書き出します。明日から運用できる最小構成を目指してください(´▽｀)

指標を1つ決めて改善する

登録率・開封率・クリック率・成約率の中から“1つだけ”を選び、2週間単位で仮説検証。小さな改善を繰り返し、安定した売上の土台を育てましょう。